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获得DHL物流客户承诺的策略
来源:新浪博客 | 作者:cmexpress | 发布时间: 2017-01-12 | 2593 次浏览 | 分享到:

获得DHL国际快递物流客户承诺的策略主要体现在销售人员要不断提高自身谈判水平,采取合适的步骤,主动提出要求,善于给客户制造压力,采用适当的方式。

物流客服人员在获取客户承诺过程中,最能体现他们的素质、知识、能力和工作态度,实际洽谈中,客服人员总会感觉到自身存在这样那样的不足,没有两三年的锻炼和学习是不可能达到较高的水平的,这就要求他们不断提高自身的水平,从能力、技巧、态度和知识等诸多方面提高专业素质。而在获得客户承诺过程中,勇于向客户提出要求,获取承诺的过程中要充满自信等,都是必修的功课。

在与物流客户的洽谈中,物流客服人员要善于采取适合获取承诺的步骤,例如,在计划要求客户承诺时,要简单总结物流商品或服务的特征与利益,特别强调对客户的优点,用证据打消客户的疑虑,及时提出行动计划或要求,支持客户决定,并使客户感到决定是正确的,核实认同客户的承诺。


获取DHL物流客户承诺时,物流客服人员要善于对物流客户制造适当的压力,压而不迫,掌握好分寸。人与人之间有关系存在,同时也有压力存在。当压力慢慢增长时,关系也慢慢增长。当压力到达到一定程度时,会产生负面的影响。不给客户一定的压力,他会不会选择你的产品呢?可能会。但是当有其他人给他压力时,他可能会选择其他产品而不与你签单。所以,要求应适当,不要超过极限而使关系疏远,在适当的时候为使客户有所承诺是必要的。这时候,不要羞于开口,前期已经做了大量的工作,后面的承诺是水到渠成的。

物流客服人员在获得物流客户承诺时,有很多方式可以采用,主要有直接式、摘要式、特卖式、初步式、选择式、假设式等。在实际获得客户承诺时,要因势利导,选择合适的方式获得客户承诺。具体采用哪种方式最适合,请咨询DHL客服电话,有专业的人员为你解答。直接式的风险较大,使用在客户关系很好、把握很大的洽谈中,要将口头和非口头购买信号相结合来确定客户回答“是”,否则就没有下次的机会了;摘要式将前面已探讨过的问题再讨论一遍,特别是客户感兴趣的部分,在新产品推荐中使用比较广泛;特卖式是指客户在价格或某些方面很敏感并且不满足,可以以本时期该产品正在做促销、搞特价来说服客户相信该产品对其赢利有帮助;初步式在大宗交易之前,以小批量的交易作为开始,一般适合于新客户开发,新产品推广;选择式在某些方面(如送货时间和回款方式)给客户以选择,这是一种引导式的方法;假设式、想象式的问题,如“小王,想象一下这次交易如果成功了,对提高你们公司物流效率会有什么样的帮助呢?”

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