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寻找DHL物流客户方法
来源:网易博客 | 作者:cmexpress | 发布时间: 2016-12-14 | 7136 次浏览 | 分享到:

寻找DHL物流客户的方法

  寻找客户是物流客户拓展的重点,只有找到了恰当的物流客户,明晰了他们的需求,才能顺利地进行物流客户拓展。在寻找物流客户时,不能盲目地大海捞针,必须先掌握寻找物流客户的方法和渠道,从而选择捷径。物流客户怎么寻找,特别是对于我们这个做国际快递的行业来说至关重要,因为这直接关系到快递公司业务的数量以及质量,只有精准目标客户,我们才能在这个市场中找寻到自己的地位。那么,DHL国际快递的客服一般是怎么去寻找呢?特别是针对一些企业客户,我们就要更加有方法有针对性的搜寻客源。

  藏美国际快递为你总结了以下几种寻找物流客户的方法,寻找物流客户有逐户拜访、客户介绍、人际关系开拓、名人介绍、市场咨询、资料查询、产品展示、个人观察、委托助手、直接邮寄等多种传统渠道。

1.逐户拜访区域内,挨门挨户地进行访问,以挖掘潜在客户,寻找客户线索的方法。

  逐户拜访法,又称地毯式访问法。往往无遗憾,不放过任何一个有望成交的客户。优点是范围广、涉及的客户多,可借机进行市场调查,了解客户需求倾向,并挖掘潜在客户;可与各种类型的客户打交道,积累经验。缺点是盲目性强,易遭到客户拒绝;耗费大量的人力和时间,成本高。

在逐户拜访中,首先要整理客户的信息。作为物流第一线的客服人员,对客户的了解是不容忽视的。在拜访之前一定要把握准客户的信息,做到有的放矢,知道了客户的需要、喜好,才能投其所好,才能更好地吸引他们。把客户的信息以表格形式打印出来,以备需要

逐户拜访是物流客服人员在特定的时使用,其中客户的信息要尽量详细,有及时联系的方式。做出拜访的计划,可用表格划分出一个星期的各个时间段需要拜访的客户,从而做好统筹安排和整体规划。

其次,要充分认识自己。了解对方的同时也要对自己有很深入的了解,客户拓展中常常会遇到客户的反问,这是正常的。要熟知本公司及相关产品,因为在大多数客户的眼中,一个对本公司相关产品缺乏深刻认识的物流客服人员是根本不值得信任的,这样的公司也是极其不负责任的。要锻炼和不断提升销售技能,作为一名物流客服人员上海DHL客服电话:400-8811-816必须加强和锻炼自己的销售技能,而且要尽可能地使自己的销售技能得到不断提升,这样客服人员才能在日益激烈的市场竞争中生存下去。

再次,要有失败的心理准备。逐户拜访客户不是都会成功的,有的客户会热情地接待,有的一开始就会给你吃“闭门羹”,作为物流客服人员,必须做好心理准备。当然,对于这种情况不能束手无策,在遭遇“闭门羹”的时候要找出具体原因,进行冷静、耐心的分析。根据具体原因采取相应的措施加以应对,以便积累更多的实战经验,避免以后遇到这种情况时出现应对不力的情形。

2.客户介绍

  客户介绍,就是通过老客户的介绍来寻找新客户的一种方法。这是物流客服人员通常用的行之有效的方法。这种方法还被称为黄金客户开发法,在西方广为推崇。优点是信息较准确可靠。老客户知道他的朋友在什么时间、需要什么样的产品、接受什么样的服务,准确可靠,可减少客户开发过程中的盲目性,较易获得客户的信任,成功率也较高。缺点是事先难以制订完整的客户开发计划,客户人员一般处于较被动的地位。

通过客户介绍寻找物流客户时要运用名片,不管业务达成与否都要拿出名片,让他介绍两位朋友。许多人没有做成生意就离开了客户,然而日本人奉行的是及时摔倒了也要抓把沙子的原则,即使这次业务不成功也要客户再介绍一名客户。要让客户相信自己,只有客户相信了你的产品或你的为人,才有可能为你介绍更多的客户,所以一定要博得客户的信任。

3.人际关系开拓

  人际关系开拓就是客服人员利用一切可能的人际关系寻找客户线索的方法。这是所有的客服人员都可运用的一种方法。因为在客服人员的生活、工作中有各种各样的人际关系,包括家人、亲戚、朋友、邻居、同事、战友、协会会员等。这些客服人员所认识任何一个人都可能是客户线索,或者可能向客服人员介绍客户线索。其优点是寻找客户资源比较可靠。拜访的成功率较高。在寻找物流客户的实践中,人际关系开拓的运用要点主要有:注意建立个人人际关系网,学会做人,赢得别人的信任,不要被动等待,要主动要求推荐人的帮助,注意人际关系中的重要人物和线索。

4.名人介绍

  名人介绍是指物流客服人员在一定范围内发展一些具有较大影响力的中心人物,并利用其影响,把该范围内的个人和组织发展为客户的方法。寻找名人作为自己的客户,发挥其对广大消费者的示范效应,这种方法也叫“中心开花法”。优点是可避免资源浪费。通过集中精力向少数中心人物做细致的说服工作,从而避免了一个个地做工作。名人具有相当大的说服力,具有示范效应,较易取得广大客户的信任。缺点是完全将客户寄托于某一人身上,风险较大,因此选择恰当的中心人物人选非常重要。在寻找物流客户的实践中,名人介绍的应用要点主要有:正确运用名人介绍的方法,准确的市场分析和定位,从而选择物流目标市场,在目标市场中寻找有影响力的核心人物,取得核心人物的信任和合作。这些核心人物熟悉周围的客户,客服人员的良好的产品和服务质量满足了其需求,取得了信任,便可与其建立良好的关系,从而利用这种方法进一步寻求更多目标客户。此外,运用名人介绍还要注意,寻找中心人物是关键,只要确定了中心人物,使之成为现实的客户,就很有可能引出一批潜在客户;中心人物愿意合作是前提,物流客服人员应该想办法反复向中心人物做工作。很多中心人物往往难以接近,若中心人物不愿意与客服人员合作,就会失去很多客户;选错中心人物会得不偿失,若物流客服人员选错了客户中的“中心人物”,就有可能弄巧成拙,既消耗时间又耗费经历,最后往往贻误商机。

5.市场咨询

  市场咨询是指利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户。信息时代出现了诸多咨询服务机构,通过这些机构往往能获得许多有价值的客户信息。市场咨询这种方法方便,针对性强,但成本较高,因为咨询机构的服务项目是有偿的。在寻找物流客户的过程中,市场咨询的运用要点主要有:利用市场咨询法寻找物流客户时,一定要积极主动,谨慎选定市场咨询机构。物流企业应与市场咨询机构密切配合,相互合作。

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6.资料查询

  资料查询是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找潜在客户的方法。目标客户的信息可能来源于某些公共情报,如客户名录、企业年鉴、协会会员名录、电话号码本、人名地址簿、证照的合法机构登记本、专业名册及报刊上登载的信息等。用这种方法能较快地了解市场容量和准客户的情况,且成本较低,但很多咨询情报的时效性较差。在寻找物流客户的实践中,资料查询的运用要点主要有:要懂得收集各种资料。有些实用的资料不易得到,需要客服人员通过各种关系取得。

7.产品展示

  产品展示是指客服人员利用产品或服务的各种展示机会来获取需求信息和寻找客户的方法。展示活动主要包括新产品洽谈订货会、产品展销会、贸易洽谈会、广交会、高交会、中小企业博览会及其他类型的展览会等,物流客服人员可从中获得有关目标客户的信息。通过参加会议和展览寻找目标客户,能帮助企业迅速打开市场,了解行业市场的动态,使企业在较短时间内在行业内树立影响力。若在某次展览中办得很有特色,会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。能收集大量的潜在客户名片,并与客户做有效交流,培养潜在客户。在寻找物流客户的实践中,产品展示应用要点主要有如下几个。①确定展示目标。主要有两个基本目标:一是加强物流产品或服务的推广;二是获取潜在客户的信息。②精心策划设计。主要包括确定参展展台的位置、展台的设计、印刷品的制作和数量的确定、参展费用预算、宣传的主题或诉求点等。③做好展示推广。要通过有效的接待和介绍吸引潜在客户,力争获取较高的接触率。细心观察,认真记录,从中捕捉有用的客户线索和信息。注意及时将资料进行归类整理。有针对性地选择交往、跟进和拜访,培养自己的客户。

8.个人观察

  个人观察是指客服人员通过对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法。这是一种较传统的方法,也是一种最基本的方法。运用这种方法寻找目标客户,客服人员的职业素质和观察能力就显得十分重要。个人观察快捷灵活、成本低廉,但对客服人员的观察能力和判断能力要求较高。在寻找物流客服的实践中,个人观察的运用要点主要有:个人观察关键在于培养客服人员的职业素质和职业灵感。潜在客户无处不在,无论在什么地方,做什么事,或与什么人谈话,客服人员要随时随地细心观察准客户。学会眼、耳、心并用,“眼到”是指物流客服人员要善于用眼睛看,即用眼睛去观察一切可能捕捉到的信息,如从各种不同的书报、杂志中都可以找到目标客户等;“耳到”是指从电视、广播、别人的谈话里获取有价值的信息;“心到”是指物流客户在接受推销过程中,不提任何反对意见就立即购买的情况是不多见的,不提丝毫反对意见的客户往往是没有购买欲望的客户。正如一句经商格言:“褒贬是买主,喝彩是闲人。”所以,物流客服人员要学会思考,运用好你的逻辑思维能力。将直觉、视觉、逻辑思维相结合,避免直觉所带来的武断和失误。个人观察不仅需要物流客服人员有良好的个人素质和洞察力,还需要有长期的经验积累和体验。

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9.委托助手

  物流客服人员在自己的业务所在区域或客户群中,通过有偿方式聘用有关人员寻找准客户,自己则集中精力从事具体的营销活动。聘用的助手一旦发现潜在的准客户,立即通知物流客服人员安排营销访问。委托助手的优点是能有效寻觅新客户。由于聘用的助手分布广泛,他们对本地区本行业的情况及当地客户的需求和市场行情十分了解和熟悉,所以往往能找到大批新客户,提供很多有价值的信息,甚至开辟一个新市场。委托助手能节省大量的时间和费用。在一些区域与行业内寻找客户及收集情况比物流客服人员亲自外出要节省时间和费用。缺点是助手的人选不易确定。由于聘用的助手大多是短期聘用的,不便于客户的长期拓展。在寻找物流客户的实践中,委托助手的运用要点主要有:要科学聘用和培训助手,如招聘业余推销信息员、兼职信息员等。聘用的助手必须喜欢推销工作,有责任心,善于交际,信息灵通。聘用的助手必须有合作精神。要给聘用的助手必备的推销工具并进行必要的推销训练。最好不要频繁更换助手。要及时给聘用的助手支付酬金,若助手帮助客服人员做成了一单生意,客服人员要激励并向助手支付酬金,并感谢助手的友好合作。

10.直接邮寄

  直接邮寄是以邮寄的方式来寻找目标客户的方法。对物流客服人员来说,直接邮寄是一种行之有效的方法。邮寄名单可从多种渠道获得,物流客服人员既可以自己收集,又可从别人手中购买。覆盖范围往往较广,涉及客户的数量也较多,但邮寄费用高,时间周期较长,一般回复率也不高。在寻找物流客户的实践中,直接邮寄的运用要点主要有:公司借助报刊等进行广告宣传,介绍公司的产品或服务,感兴趣的客户可写信或打电话进行订购,这种方式目前运用较普遍,但广告费用相对较高。公司定期向客户寄送商品或服务目录,一般实行会员制,只要一次购买或接受达到一定金额的产品或服务,就成为该物流公司的会员。在不同的季节,公司给会员提供不同的产品或服务目录,有时还送上一声温馨的祝福和一份意外的惊喜。公司将信函、广告宣传单等直接寄给潜在客户,向他们详细介绍公司的产品或服务、订购及联系方式等。

11.电话访问

  电话访问就是利用电话形式进行地毯式访问,以寻找客户的方法。电话访问与传统的地毯式访问相比,具有时间省、效率高,避免遭拒绝的尴尬及覆盖面广的优势,但对物流客服人员的素质要求很高。在寻找物流客户的实践中,电话访问的运用要点主要有:做好打电话前的准备工作,必须掌握物流产品或服务知识。作为物流客服人员,应当了解物流产品或服务的功能和用途。广泛收集潜在客户的基本信息,如姓名、电话号码、邮箱地址等资料;掌握打电话的技巧,主动报出公司名称。不要说“我是××”,而要说出公司的名称,准备好要说的内容。电话谈话不宜详细介绍产品,最好能用简短的回答抓住对方的注意力并引发其兴趣,引发他想进一步了解产品或服务的欲望,否则极易遭到拒绝;调整心态,不要太紧张,语调要平稳,口齿要清晰,用字要贴切,理由要充分,控制通话时间,达到良好效果即可,要找对人,从决策者下手;寻找目标客户的电话地址,打114查询,虽费时费力,但不失为一种方法。利用电话黄页号码簿,如新浪黄页、搜狐黄页、网易黄页等网络黄页名录,参加人才市场和展览会,利用个人及公司人际关系网。

12.网上寻找

  网上寻找就是运用网络工具来寻找客户的方法。与传统的寻找客户渠道相比,网上寻找特点突出,优势明显。网上寻找客户不受时间限制,具有全天候性、覆盖范围全球性、双方互动即时性和成本低廉性。但同时对客服人员提出了新的要求,要熟练掌握网络技术。在寻找物流客户的实践中,网上寻找的运用要点有:网上寻找客户时使用网络搜索,应该选择合适的搜索关键词。可以从竞争对手的网站上搜索,很多公司的网站往往会把他们做过的业绩显现出来,这给物流客服人员提供了第一手资料;也可以用行业名称来进行搜索,以得到大量的信息;还可以通过客户的名称进行搜索,但前提是物流客服人员要知道客户的名称。通过网络获得客户的基本联系方式,但往往不知道这个部门是谁在负责,需要与电话访问配合。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作,这样,可以使正在寻找物流客服的客户较容易地找到。要在不同的网站进行搜索,以获得更多的信息。

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13.广告搜寻

广告搜寻是客服人员利用各种广告媒体的宣传推广来寻找客户的方法。广告搜寻客户往往立竿见影,反馈速度快,覆盖面广,但费用高昂。在寻找物流客户的实践中,广告搜寻的运用要点有:①网站推广,如大型门户网站广告宣传;②在大型商业类网站建立产品信息库或招商信息;③平面媒体推广,如行业杂志的彩页及产品推广、经济类报刊专版及内页、大众读物中的商业平面广告;④电视媒体推广,如接受电视台经济频道新闻采访,与电视台合作拍摄招商专题片等。广告的目标是让看到广告的人成为客户,品质差的广告不但不能吸引客户,反而使客户心中产生对产品的怀疑,这样就得不偿失了。

14.俱乐部寻找

  俱乐部寻找就是物流客服人员通过参与一些由公司牵头发起的行业组织,并充分利用这个庞大的客户资源,从而寻找客户的方法。作为物流企业,在条件允许的情况下,也可组织自己的俱乐部,通过交流、切磋、娱乐等活动,联络感情,构建自己的客户网络。通过俱乐部寻找客户,不仅能获得客户的第一手资料,使物流产品或服务更贴近市场需求,而且能团结更多的客户,甚至获得大客户资源,但花费周期一般较长。在寻找物流客户的实践中,俱乐部寻找的运用要点主要有:①物流客服人员寻找客户的主要方式是成为俱乐部会员,无论是何种俱乐部,都是联谊性质的,这是物流客服人员大显身手的好时机;②遵守俱乐部的规定,取得自己主管部门的批准;③与行业特征相适应,如物流产品或服务具有社会性或重复消费的可能,目标群体容易锁定等;④物流企业通过俱乐部建立客户网,俱乐部要具备社交功能,有利于企业与会员、会员与会员之间的沟通与交流,提供必要的沟通工具和舒适的沟通场所,满足会员尊重、安全等心理需求;⑤促销功能,应有区别于非会员的消费和其他超值享受,具有吸引力,能够吸引并留住会员。
  以上就是DHL快递寻找目标客户的一些具体方法以及步骤,如果你还有国际快递方面的其它问题需要了解或者想要寄送国际快递,欢迎拨打DHL客服电话:400-8811-816,DHL快递随时欢迎你的到来。

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